Pandemi sonrası hızlanan dijitalleşme, satış süreçlerinde köklü değişimlere yol açtı. Özellikle finans, fintech ve enerji sektörlerinde saha satış ekiplerine olan talep yeniden yükselirken, yapay zekâ destekli satış modelleri de satış operasyonlarının merkezine yerleşiyor. Satış ve satış yönetimi alanında uzman Coorbiz’in İş Geliştirme ve Süreç Yöneticisi Ogün Rıfat Sanbay, sektörün dönüşümünü ve önümüzdeki dönemde öne çıkacak satış trendlerini değerlendirdi.
“Yüz Yüze Temas Geri Geldi”
Son beş yılda müşteri davranışlarının hız ve kolaylık odaklı dijital kanallara kaydığını belirten Akhan, güven ve ilişki yönetimi gerektiren sektörlerde ise birebir temasın önemini koruduğunu vurguladı. Sanbay, “Özellikle bankacılık, sigorta ve enerji sektörlerinde saha ekipleriyle yapılan satışlar, karmaşık ürün anlatımı ve müşteri güveni açısından hâlâ kritik. E-ticaret ve abonelik bazlı hizmetlerde ise dijital kanallar belirleyici oldu” dedi.
Yapay Zekâ Saha Satışını da Dönüştürüyor
Yapay zekânın satış operasyonlarını kökten değiştirdiğini söyleyen Sanbay, bu dönüşümün özellikle saha operasyonlarında yeni bir denge kuracağını ifade etti. “Yapay zekâ; hedef müşteri tespiti, rota optimizasyonu ve satış tahminlerinde insan gücüne ciddi destek sağlıyor. Makine analiz yapıyor, insan ise ilişki kuruyor. Satışta yeni dönem bu iş birliği üzerine kurulacak” dedi.
Kadın Satış Temsilcileri İletişim ve Empati Becerileriyle Bireysel Satışlarda Fark Yaratıyor
Coorbiz’in yüzde 50 kadın saha satış ekibi oranıyla sektörde fark yarattığını belirten Sanbay, son yıllarda kadınların sahaya ilgisinin hızla arttığını söyledi. Akhan, “İletişim becerileri, empati gücü ve detaylara odaklanma yetenekleriyle kadın satış temsilcileri özellikle bireysel müşteri satışlarında yüksek başarı sağlıyor. Kadınların sahada daha görünür olması müşteri algısını da olumlu etkiliyor” dedi.
Dış Kaynaklı Satış Ekiplerine Talep Patladı
Değişken piyasa koşulları ve artan maliyetler, şirketleri saha ve çağrı merkezi satış ekiplerinde dış kaynak kullanımına yöneltti. Sanbay, “Maliyet optimizasyonu, esnek kaynak yönetimi ve hızlı ölçeklenme avantajı nedeniyle özellikle fintech, sigorta ve teknoloji sektörlerinde dış kaynaklı saha satış ekiplerine talep rekor seviyede. Firmalar operasyonel yükü azaltıp, ana işlerine odaklanmak istiyor” diye konuştu.
Sektörün Kanayan Yarası: Ücret Politikası ve Kariyer Planı Eksikliği
Son olarak Türkiye’de saha satış ve çağrı merkezi sektöründe son yıllarda en büyük sorunlardan birinin çalışan bağlılığı olduğunu belirten Sanbay, “Artan yaşam maliyetlerine rağmen sektör genelinde düşük maaşlar, belirsiz prim sistemleri ve kariyer gelişim eksikliği, nitelikli çalışanların sektörde kalmasını zorlaştırıyor. Kurumsal aidiyetin zayıf olduğu yapılarda süreklilik sağlanamıyor. Bu alanda sürdürülebilir modeller geliştiren firmalar fark yaratıyor” dedi.
